Как понять, обеспечит ли агентство успешную лидогенерацию в соцсетях? “Работа на результат” или “оплата за результат” — что эффективно, что выгодно? На эти вопросы ответим в статье.
Поскольку цель лидгена всегда одна — сбор контактов потенциального клиента — рабочий процесс агентств, независимо от формы сотрудничества, примерно одинаков. Разница будет в том, что гарантируют агентства в зависимости от способа оплаты.
Глобально можно выделить всего две формы сотрудничества с агентствами: оплата за выполненную работу (работа на результат) и оплата за какой-либо результат. Плюсы и минусы, а также “подводные камни” могут быть везде. Раскроем их.
Генерация лидов: работа на результат
Форма сотрудничества, основанная на активной работе над проектом с целью эффективного лидгена. Отличается открытой отчетностью, отражающей подробности деятельности и контроль расходов рекламного бюджета. Гарантия лидов и заказов в этом случае не даётся. Вы получите лишь рекомендации по правильной обработке заявок. Ведется работа на результат — и только эта гарантия прописана в договоре.
Как правило, такая форма сотрудничества оплачивается заранее — фиксированная сумма, около 80% которой расходуется на различные каналы рекламы. Эти расходы отражаются в отчетах. Остальное — комиссия агентства.
Маркетинговые компании, предлагающие альтернативный способ сотрудничества, откровенно ругают “работу на результат”, говоря о том, что по факту никто не даёт Вам гарантий того, сколько лидов получите и какого они будут качества. Что происходит на самом деле? Куда будут уходить Ваши деньги? Есть ли перспективы? Давайте подумаем вместе.
Действительно, даже если Вам повезет с агентством, есть вероятность того, что первый месяц не принесет желаемого результата, а большая часть лидов не закроет сделки. Как же понять, стоит ли продолжать сотрудничество? Вам придется рискнуть дважды, т.к. понимание наступает только после сравнения. Делается это по отчетности.
Действия и результаты фиксируются в смм отчетах, анализируются ошибки и достижения, последующие шаги постоянно корректируются. Смотрите внимательно, что было сделано и запланировано на следующий месяц, какие получены результаты? Ждете новый отчетный период и сравниваете с предыдущим: найдены ли причины недочетов, есть ли улучшения? Если желаете закрепить выводы, смотрите третий период.
Естественно, что работа будет давать результаты по нарастающей. Специалист знакомится с Вашим бизнесом, с каждым днем все лучше узнает его, а также ваших конкурентов. Комбинирует полученные знания с профессиональными навыками и опытом — приносит Вам все больше лидов, качество которых также повышается вплоть до 100% результата.
Лидогенерация с оплатой за результат
Оплата за результат — постоплата (в идеале) либо предоплата с возвратом средств по факту выполнения плана. При этом Вы оплачиваете установленную сумму по одному из двух критериев:
- за количество полученных лидов — распространенный способ сотрудничества;
- за каждый лид после закрытия сделки.
Получили лиды — оплатили. В последнее время этот способ сотрудничества приобрел большую популярность. Тут, на первый взгляд, только выгода. Но если Вы платили за количество лидов (Вам гарантировано только количество), скорее всего, их качество будет под огромным вопросом. Возможен даже вариант, что сделки по ним закрыты не будут, а проверить, что делало агентство, чтобы дать Вам эти контакты, увы невозможно — отчетность получите только по количеству. Конечно, рассматривать такой вариант сотрудничества явно не имеет смысла.
Другое дело — закрыли сделку, потом заплатили комиссию агентству. Тут Вы явно получаете 100% гарантию рентабельности вложения средств. Агентство вкладывает свои деньги и рискует только оно. Вы ничего не теряете. Разберемся, “в чем подвох”.
Если в “Работе на результат” процесс отражен в отчете, тут в отчете — только результат (оплата идет именно за него). Казалось бы, какая разница, что делает агентство, когда тратит на успех Вашего бизнеса свои деньги? Главное — контакты потенциального клиента у Вас “в кармане”. Но.
Очевидно, чтобы решиться на такое сотрудничество, агентству нужно быть очень уверенным в своих силах. И всё равно владелец компании сильно рискует. Поэтому услуга лидогенерации, в этом случае, будет дорогостоящей, т.к. в цену каждого лида, как минимум, включены риски за другие, менее успешные проекты (подстраховка).
Что насчет перспектив при оплате за результат после завершения сделки? Ведь никто в этом случае не дает Вам гарантии количества лидов. Как понять, пожелает ли агентство серьезно вкладываться в Ваш бизнес, чтобы потом иметь с этого “копейки” (даже если Вы гарантированно заплатите по договору)? Выгодно ли это агентству? Ведь нужно не только окупать затраты, но и получать прибыль. Подумаем вместе.
Скорее всего, первый месяц агентство не захочет рисковать, ведь они не могут знать Вашу нишу так хорошо, как Вы. Нужно время, чтобы понять, стоит ли вкладываться в Вас, “прощупать ситуацию”. Поэтому ждать сходу много качественных лидов со стороны — не стоит. Скорее всего, поначалу их не будет вообще. Но ведь Вы за них и не платите заранее. В дальнейшем, если агентство поймет, как с минимальными затратами можно зарабатывать на Вас, потекут лиды, каждый из которых Вы будете обязаны оплатить.
Ждать, конечно, может не каждый бизнес. Это нужно учитывать при расчете Вашего бюджета. Но помним, “тише едешь — дальше будешь”. Нужен успех и стабильный результат — путь к нему должен быть четким и планомерным.
Зато у агентства есть стимул, что немаловажно. Заметим, в случае “работы на результат” стимулом будет лишь удержание клиента, конкуренция на рынке услуг. А тут владельцу агентства выгодно, чтобы таких лидов было больше.
Вопрос в том, будет ли этот стимул у наёмного работника агентства? Ведь именно он трудится над Вашим проектом, но, как правило, за оклад. Однако на Ваш проект, если он будет приносить хорошую прибыль, могут поставить более опытного сотрудника.
Да, тут есть “подводные камни”. Это, прежде всего, те лиды, которые Вы получали до подписания договора (если, конечно, у вас бизнес не новый). То есть агентство должно четко отслеживать источник лидгена и уметь доказывать, что эта продажа — исключительно их заслуга.
Если источник совершенно новый — тут особых сложностей нет. Однако, как правило, чтобы получить лучшие результаты, нужно задействовать самые эффективные пути. Но для любого немолодого бизнеса, так или иначе, эта “колея” уже создана. То есть пересечение источников трафика фактически неизбежно. Поэтому Вам нужно понимать, есть ли заслуга агентства в конкретном заказе? Для этого Вы должны хоть немного разбираться в теме. Иначе рискуете отдавать деньги просто так. Что ж, это минус. А “плюс” мы уже рассмотрели выше. Напомним и подытожим:
- Плюс — с самого начала вы не рискуете ничем и платите только комиссию с прибыли
- Минус — сложный процесс отслеживания результата, риск отдавать деньги “просто так”.
Сравним методы оплаты за лиды
В случае “оплаты за количество лидов”, Вы, скорее всего, получите даже больше, чем обещало агентство, но большинство из них, если не все, будут “пустышками”. Добросовестное агентство не станет предлагать такой способ сотрудничества.
Оплачивая “работу на результат”, полученное количество и качество заявок будет зависеть от профессионализма сотрудников агентства, работу которых легко отследить.
Предположим, Вам повезло с агентством. В случае как “работы на результат”, так и “оплаты за результат после закрытия сделки” есть риск не сразу получить желаемые результаты. Также при оплате после завершения сделки, как минимум в первый месяц, рискуете оплачивать лиды, которые были бы у Вас и без помощи агентства.
Но, вот, прошло достаточно времени, процесс налажен, начался рост заказов. Подсчитаем расходы. В случае “работы на результат” Вы платите фиксированную сумму независимо от заявок. Тут всё наглядно и просто. Если платите после закрытия сделки, очевидно, будете отдавать всё больше и больше, ведь идет рост продаж. Может ли это быть невыгодным?
Вспомним, что работа ведется одна и та же. Значит, оплачивая всего лишь фиксированную сумму, Вы можете получать столько же лидов.
Что насчет гарантии? Задайте себе вопросы, как бизнесмену: “Кто может дать гарантию результата? Кто получает реальную прибыль?” Тот, кто берет на себя риски и ответственность.
Итак, если Вы нашли хорошую маркетинговую компанию, работа будет проходить примерно одинаковая, но оплачивать её Вы можете, взяв риски на себя либо переложив ответственность на агентство. Оплачивая результат, Вы перекладываете ответственность на агентство, отдавая, в итоге, большую часть прибыли. Оплачивая работу, ответственность Вы берёте на себя, а агентство является “наёмным работником”. Соответственно, реальная прибыль — только Ваша. Что считать плюсом, а что минусом — решать Вам.
Итак, “Работа на результат” — бюджетный вариант, который принесет Вам реальный доход. “Оплата за результат” — либо пустышка, либо очень дорогостоящая услуга, которая по качеству может быть как лучше, так и не отличаться от “работы на результат”.
Вместе мы можем больше
Задайте себе вопрос: “Кто лучше знает, что нужно Вашим клиентам: Вы, как владелец бизнеса, или профессиональный маркетолог из агентства”?
Идеально, если бы Вы сами разобрались в теме, возложили на себя риски и ответственность, и приносили качественные лиды в свой бизнес. Но у Вас наверняка нет времени на это. Поэтому Вы решили прибегнуть к услугам сторонней компании.
Но чтобы разобраться в Вашем бизнесе (независимо от выбранного способа оплаты), даже профессиональному и опытному smm-специалисту, тоже нужно время. Ускорению этого процесса способствует взаимодействие с агентством.
Итак, что нужно сделать, чтобы настроить постоянный поток реальных клиентов из соцсетей?
- Определитесь, какой способ оплаты лидов из социальных сетей подходит именно Вам — “работа на результат” или “оплата за результат”?
- Найдите агентство, которое с первого дня сотрудничества будет само стремиться контактировать с Вами (Вашим сотрудником), поскольку только при регулярном взаимодействии можно понять, как быстро смм-специалисты разберутся в бизнесе на Вашем уровне.
Перед тем как заказать в агентстве услугу лидогенерации, уделите еще 15 минут, прочтите, как строится эффективный лидген. Помните, залог успеха — в Вашем участии.
